2024年3月，中国新能源汽车销量正式超过传统油车销量，而新能源汽车的线下营销模式，则更早于市场表现被大众认可和接受。

作为昂贵耐耗品的乘用车，如何更好地触达并打动消费者？至少在营销领域，市场已给出明确的解题思路：从「人找车」到「车找人」，打造贴近消费者的场景，优化真实的线下体验，进一步升级版则是「基于流量可计算，灵活开店」。

这就是为什么我们关注线下渠道网络布局，探究线下灵活开店。而关于灵活开店的探索，新能源车企渐分化，传统车企正入局，越来越多车企开出了各种形式的直营店，这也要求车企重视线下门店网络的数智化选址应用。

01 乘用车品牌线下选址趋势

侧重高线，探索下沉 

▶ 行业网点布局，车企选址差异

据LOCATION数据中心分析结果，全国汽车网点数量分布与城市人口数量分布基本吻合，东部沿海及中部靠近华北区域相对密集；从线级城市网点分布来看，高线城市（二线及以上）仍为汽车品牌的重要阵地，下沉市场（四线级以下）的网点数量占比来到了1/4。

由于品牌调性及产品定位的不同，不同车企的选址策略呈现显著差异——比亚迪多线齐进，特斯拉重仓一线，「蔚小理」侧重新一线及二线，极氪瞄准新一线。

整体来看，传统主机厂的线下渠道仍占领先地位，但这得益于过去数十年的长期销售、服务网络建设。自有品牌中，比亚迪大力扩展新能源汽车销售渠道；特斯拉、理想及问界网点数量均已破千，体现了快速扩张的意图和能力。

▶ 「人到车」到「车找人」的渠道变革

在传统燃油车时代，以4S店（展示、销售、服务）为核心的经销商模式曾是平衡效率和成本的主流销售渠道，这些4S店多设立在郊区，等着已有明确购车计划的消费者上门。

随着造车新势力高速发展，巨大的渠道变革正在发生：从传统分销模式立足于重投资、大面积、身处远郊的4S店，到轻投资、小面积、身处繁华的商圈店；从长期的固定门店再到短期的灵活门店。越来越多乘用车以「灵活开店」的形式“开”进自然客流量庞大的购物中心。

与此同时，车企线下渠道布局的整体优化势在必行：基于意向客户分布进行网络规划，选取优质点位，降低试错成本的同时快速调整和扩张线下渠道。

02 典型品牌全国网点概况  

新能源加速布局，灵活开店成常态 

▶ 比亚迪多线并进，特斯拉效率为王

传统燃油车起步的比亚迪，过去依赖传统经销模式，在新势力不断渗透的情况下，比亚迪嗅觉敏锐，及时在开店场景上进行革新，在渠道布局上完成转变，将开店重心从4S店转移至购物中心场景。比亚迪目前已成为国内网点数量最多的汽车品牌，销量也跃居榜首。

与其它车企相比，比亚迪进一步深耕具有巨大销售潜力的新一线和三线城市，并完善四线、五线等低线城市的下沉市场渠道发展。和特斯拉、理想打法不同，依靠较低客单价产品撑起主力销量的比亚迪，依靠如“毛细血管”般密集且深入的销售渠道拥抱广大消费者。

特斯拉作为第一个将店开进购物中心的汽车品牌，实打实打开了汽车线下渠道新格局，形成了新颖的直营模式。而其选址要义在于：好商圈、好商场、好点位、高客流，好客质、强曝光。

特斯拉非常重视门店效率，故充分采用「灵活开店」的策略，关闭表现不佳的门店的同时在其他位置开设新店，保持其线下门店的高收益率运作。而且特斯拉在开拓新网点时，倾向于先开快闪店试点，再逐步升级为体验中心/体验店。

▶ 「蔚小理」“亲密关系”有差异

理想领跑新势力，线下渠道功不可没。理想直营模式类似特斯拉，依赖热门商圈，其线下渠道网络的战略布局也凸显了对中国汽车市场的深入研究：优先加密优势区域，保证在优势区域的品牌号召力以及服务质量。

小鹏的选址策略同样在于重点发力，逐个击破。广东作为小鹏的大本营，网点是其全国最密集的区域。

蔚来致力于提供优质用户服务，从网点分布来看，蔚来在不含港澳台的省级行政区域实现了网点全覆盖，侧重拓展华东的经济发达及人口密集区域，提升品牌影响力，锁定目标客户。

观察三个品牌的「开店亲密度」，LOCATION数据中心的关联度分析结果显示，「蔚来、理想、小鹏」三个汽车品牌组合出现在数据样本（注：数据样本为清洗后的全国13355家汽车网点）中的概率为10.26%，可以看出这3个品牌的组合粘度相对较高。

其中「理想、小鹏」组合出现在样本中的概率最高达到19.94%，相对「蔚来、理想」组合出现在样本中的概率高出1.01%，支持度高于10%的名单中并不包含「蔚来、小鹏」的组合。由此可见，理想汽车和小鹏汽车的门店粘度较高、而蔚来和小鹏汽车的门店粘度较低。

从两品牌组合置信度来看，理想汽车对小鹏和蔚来两个品牌的跟随度高于它们对理想汽车的跟随度。

注：Apriori关联度分析，用于洞察门店选址与配套间的关联性，分析门店选址的影响因素，可以提升商圈推荐的精准程度。关联度分析包括两个维度，支持度：几个关联的数据在数据集中出现的次数占总数据集的比重；置信度/跟随度：一个数据出现后，另一个数据出现的条件概率。

▶ 1+N渠道模式，小米线下优势显著

小米SU7在全国29城60个门店开启静态展示，引发围观潮。小米同步加速第二批门店的筹备工作。

小米汽车采取「1+N」的渠道模式，其中1代表的是小米的自营交付中心，N代表代理销售和用户服务触点，这与新势力中的小鹏较为相似。与此同时，「小米之家」在全国超过1万家的数量，也为汽车业务提供了天然的销售渠道优势。

值得一提的是，小米汽车目前唯一入驻的四线城市为湖北仙桃，即小米创始人雷军的家乡。

03 灵活开店矩阵之慢闪店

过去十多年中国快闪店行业快速兴起，整个产业链的生态在这个过程里快速变化，慢闪店也在近两年逐渐成为潮流，这种灵活开店的模式尤其适合「大单品」品牌，早些年的戴森到如今的车企，均用事实印证。

我们以理想的慢闪店，具体谈谈这种开店模式的作用。

△ 理想慢闪店；由邻汇吧提供场地服务

▶ “伞兵”—快速部署，抢占先机

在汽车行业的激烈竞争中，迅速占领市场有时候往往比金钱成本更为关键。相较于零售中心这种耗时耗力的“坦克”角色，慢闪店能快速部署，把握市场先机。

▶ “步兵”—协同布局，最大化ROI

零售中心是品牌体验的"坦克"，高成本和慢建设限制区域覆盖效率。理想汽车通过部署"步兵"——低成本、小面积的慢闪店，覆盖其周边区域。低成本获取线索并引流至零售中心，提供深度体验服务，推动销售转化，最大化ROI。

▶ “民兵”—农村包围城市，不放过任何商机

慢闪店成本相对较低，适合市场空间有限、难以支撑零售中心成本的“鸡肋”区域。在这些区域建设零售中心性价比较低，但弃之可惜。理想通过慢闪店策略，在广泛区域稳步扩展市场，平衡成本与效益。

▶ “排雷兵”—灵活部署，快速试错

在门店部署上，理想与特斯拉同样采用先以低成本的慢闪店测试市场，表现超预期再升级为正式店或旗舰店的策略，灵活应对客流变化，及时调整位置以确保盈利最大化。

04 写在最后

「高增长、快分化、高淘汰」发生在短短几年时间里——造车新势力浪潮下，如今车企的历程可以说是过去的「10倍速」。

从典型车企的线下渠道变革，我们充分汲取理性开店和科学布局的精华，同时赋能更多重体验的「大单品品牌」未来的线下灵活开店布局。

后续我们将基于邻汇吧服务全国各大车企、年落地10W+场次线下活动的数据，分析各区域巡展热度，探索线下网络布局与市场表现的关系，包括不同城市、不同商圈的快慢闪店等。

我们还将深入洞察汽车品牌的「跟随开店」现状，结合数智化选址产品，帮助车企洞察市场，实现快速灵活扩张。