有人说，读懂古茗的开店扩张史，既能读懂如何在三四线城市做餐饮，也能读懂区域型品牌如何弯道超车。

本文从门店布局入手，剖析「万店预备役」的头号选手古茗，探究这一区域型品牌是如何稳步发展，使其门店规模仅次于蜜雪冰城。

 茶饮万店，古茗将至 

2023年是新茶饮万店之战的关键一年，继蜜雪冰城后，众多品牌跃跃欲试。

《探索万店野心：新茶饮的市场布局策略》一文里，我们描绘了当前中国新茶饮赛道「万店冲刺」和「无边界格局」的现状，古茗、茶百道、沪上阿姨等腰部品牌争先恐后。2023即将结束，新茶饮赛道的第二个万店故事，似乎将由古茗书写。

依据LOCATION品牌数据显示，截至11月30日，古茗在全国18个省份，196座城市的已开门店数量来到了8808家，真正来到了万店冲刺阶段。

当我们深入研究古茗的门店布局和开店策略，会发现它极具特色的发展路径，值得一众在下沉市场耕耘的区域型品牌参考。

 区域扩张，另辟蹊径 

1. 立足大本营，精耕核心区 

古茗发家于浙江台州，重点布局浙江及其周边的福建、江西、广东等省份。依据LOCATION品牌数据，单在大本营浙江省，古茗门店数量已经突破2000。

△ 图源：LOCATION竞品对比

古茗以三四线为主，做透浙江，继而攻城略地至周边省市。

在浙江、福建、广东、江西和江苏这五个省份，古茗的门店密集布局，其总和已占据全国门店总量逾半壁江山。

△ 数据来源：LOCATION品牌数据库

部分数据来自地图、品牌官网等公开渠道，更新可能延迟

相较于积极进军新市场，打造全国规模的茶百道等中端茶饮品牌，古茗展现出独到的布局策略：同级别门店规模的品牌已拓展至300多个城市，而古茗门店覆盖城市不足200个。

根据LOCATION门店地图我们可以看出，全国仍有一大半的区域，还未迎来古茗首店。

△ 图源：LOCATION竞品对比

部分数据来自地图、品牌官网等公开渠道，更新可能延迟

「黄河以北不开店」，古茗坚持了13年，直到2023年，古茗才以山东为桥头堡，正式进军黄河以北市场。

还有一点也值得细品：即使已经成为了仅次于蜜雪冰城的新茶饮品牌，古茗迄今为止仍未在北京、上海开店。

2. 优势区域，门店加密 

△ 图源：LOCATION竞品对比

部分数据来自地图、品牌官网等公开渠道，更新可能延迟

古茗重点布局优势市场，在门店扩张上，古茗采取了网络扩张、密集开店的方式。

一方面密度越高，越容易建立品牌知名度，另外一方面，高密集度开店帮助古茗降低供应链配送成本。

专注特定区域的深度加密，古茗建立起更为紧密和高效的运营模式，也保证了门店的增量。

3. 占领下沉，留白高线 

△ 图源：LOCATION竞品对比

部分数据来自地图、品牌官网等公开渠道，更新可能延迟

和其他品牌率先布局省会等发达城市不同，古茗进入一个区域时首先切入地级市集中开店，最后再入局省会城市。

从门店的线级占比现状来看，古茗在县城及二、四线城市广开门店，其下沉市场门店占比超70%，入驻一线、新一线城市的数量少之又少，门店数量也远不及同规模的其他品牌。而这些区域的留白，给古茗的未来发展留下了很大的发展空间。

4. 稳扎稳打，逐步外扩 

古茗聚焦有地域优势的地区开店，既确保了门店的稳健经营，也保证了其远低于行业平均水平的闭店率。

古茗CEO在公开访谈中表示：“我们主要是控制门店的规模，尽可能地再去做一些考虑，看哪个更适合。”

因此古茗每年开店的数量是有控制的，比如说今年的开店规模是两千家，可能广东、湖南、湖北、广西就够了，云南就缓一缓，这也是古茗一个时间段内在一个区域大规模集中开店的原因，且这招屡试不爽。

2023年初，古茗表示将继续抓住下沉市场红利，重点突破山东、广西、贵州和安徽这四个省份，完成其2023年的战略目标：年内新增超过3000家门店，年内达成万店。

根据LOCATION品牌数据显示，古茗在这几个重点省份交出了一份不错的成绩单。

△ 数据来源：LOCATION品牌数据库

初始数据来自地图、品牌官网等公开渠道，更新可能延迟

 选址策略，自成一派 

1. 重视客流量，顺应供应链布局 

许多餐饮品牌的门店扩张逻辑是学习星巴克，参考当地GDP、人口数等宏观数据指标，古茗不是。根据公开采访，古茗曾透露其早期门店扩张并非采用「城市-商圈」的选址逻辑，而是结合区域集中度和客流量考虑布店，选址人员采取「传带帮」模式。

△ 加盟古茗茶饮所需经历的九大流程

图源：古茗茶饮官网

古茗选址看重区域集中度，这主要是从供应链角度出发，高密度开店能大大降低物流成本，类似7-Eleven的开店模式：追求高门店密度，实现地理上的便捷性和经营上的集约效应。

以供应链优化为核心的扩张思路，相较于单纯追求门店数量增长的策略，更注重可持续发展和利润最大化。这也解释了前文提及的古茗专注于特定区域的深度开发。

对客流量的关注，从古茗的门店场景也能看出端倪。商业区、社区、学校及办公写字楼是古茗的重要开店场景，这些场景共同的特点在于均为高频流量。

且由于三四线城市的街道和商圈的相似性极高，古茗选址时，会派熟悉街道的专业开发人员去踩点，考量商圈的人流和固定人群等，以找到优质点位。

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2. 选址不盲从，开店有差异 

跟其他茶饮品牌重点抢占核心商圈步行街和购物中心的不同，古茗选址不盲从，这点可以从其丰富的门店场景类型窥得一二。

古茗近9000家门店中，商业区门店只占到了35%，社区型门店占比与其不相上下；此外，文教区也是古茗的一大发力场景。

△ 图源：LOCATION竞品分析

部分数据来自地图、品牌官网等公开渠道，更新可能延迟

从店型的线级分布来看，古茗在一线城市选择偏爱在商业区的购物中心开店，在新一线、二线城市及县城这类下沉市场，对居民住宅区和文教区等场景的依赖逐步提升，这些区域均是该城市内古茗核心目标客户群体的集中地。

值得一提的是，古茗在商业密集区、居民住宅区、文教区采取截然不同的选址策略，让门店和产品占据不同消费群体的心智。

古茗还有一个选址要点在于「因人而异」。古茗开发团队完成选址后，会综合加盟商的不同类型分配不同商圈点位，保证开店成功率。加盟商的类型主要是以加盟商的能力和经验作为考量标准，比如没有管理经验但吃苦耐劳的夫妻、有带团队经验和管理店面能力的加盟商等。

 写在最后 

从浙江到华东、华南和华中，古茗走了13年，一步步成为中国第二大规模的新茶饮品牌。

而新茶饮赛道竞争激烈，后万店时代，留给古茗攻克的疆土还很辽阔，古茗还有很长的路要走。

成熟的数智化选址，或许是古茗下半场在更多陌生区域实现门店又好又快扩张的更优解法：数智化的网络规划，科学的点位级客流管理，高效的拓店管理，都将成为提升连锁品牌开店速度和开店成功率的重要一环。

参考资料：

1. 小马宋丨小马宋对谈古茗：加盟品牌如何做到又大又强？

2. 咖门丨加盟商77选1，古茗创始人亲述：我为什么要“慢”下来？

3. 咖门丨古茗创始人王云安：古茗活着的核心，是利他主义

4. FBIF食品饮料创新｜不学星巴克，要学7-11！这个终端年入30亿的茶饮品牌是如何思考的？

5. 亿邦动力｜不做营销的古茗，是如何达到85%复购率的？