2024年12月5日至6日，「邻汇吧&可计算开店」亮相「破界·2024刀法年度品效峰会」，营销行业的顶尖学者、国际头部集团高管、细分品类头部的品牌创始人、国内头部电商平台业务负责人齐聚一堂，共同探讨不同品类、不同阶段品牌的全域营销新解法。

邻汇吧&可计算开店科技副总裁施可，带来《慢闪店体验营销：开小、开灵活、可计算，重塑线下渠道价值》主题演讲。

无论是线上品牌想在线下完成0-1阶段的试水，传统品类探索年轻化转型，经销商品牌的直营店尝试，还是连锁品牌的引流运营，都可以通过慢闪店打通线下营销链路。

施可强调品牌需要拥抱新趋势、新模型，把握「开小、开灵活、可计算」的线下三大红利，同时需要加强数据化能力，建立起流量转化漏斗评估体系，用数据驱动的决策，而非主观经验。「邻汇吧&可计算开店」基于全国执行团队、专家服务团队、全国规模化场地资源、数智化产品基础设施，帮助更多品牌线下流量获取更轻松更精准。

（以下为演讲干货，全文3825字，阅读时间约10分钟）

01 从「人找货」到「货找人」

用户体验导向的线下营销新模型

「线下」一个既熟悉又陌生，既古老又新鲜的领域，古老是它存在很久，新鲜是这几年品牌重启线下了。邻汇吧近十年线下流量运营，助力近万个品牌落地快闪店、慢闪店和门店，尤其深耕汽车行业。

自2013年特斯拉在北京侨福芳草地开启购物中心汽车体验店先河，今天各大购物中心都摆放着各类汽车，夸张到北京合生汇把五层的5000平做成汽车展厅，曾汇集二十几家新能源车企。

我们见证并推动了汽车行业在购物中心的布局热潮，趋势下有三个问题：为什么选择线下？为什么是购物中心？为什么是快闪店/慢闪店？

▶︎ 为什么选择线下？

线上渠道发达、内容丰富，人们的日常时间和注意力基本都被线上平台占据，但线下仍然有独特的价值——体验。你可能在刷抖音、小红书、朋友圈或者看电视的时候，都被各种汽车广告营销过，但是真正坐到一台车的驾驶座，孩子老婆在身边，体验到那种“冰箱彩电大沙发”的爽感，此刻想要买下这台车的冲动是最强烈的。

▶︎ 为什么选择购物中心？

购物中心是线下的流量场，聚集非常多的人和业态，过去车企都在汽车城、4S店，今天他们想要去找到自己的用户，于是就钻进购物中心开各种各样的店。这背后是一个老生常谈的概念：商品极大丰富以后，营销方式就要从「人找货」变到「货找人」。

▶︎ 为什么选择快闪店/慢闪店？

快闪店因其灵活性和快速性，以较短周期去实现曝光、触达用户；而慢闪店因其体验感和数据化赋能，在曝光、互动、引流、销售、转化等全链路发挥关键作用，成为一种更有效的线下营销新方式。

总结问题的答案：用户在哪里，营销的阵地就在哪里，线下营销模式要从「人找货」到「货找人」，其中我们提炼出最优模型：慢闪店，以「开小、开灵活、可计算」重塑线下渠道价值。

02 线下三大红利

开小、开灵活、可计算

▶︎ 开小，为流量买单，而不是面积

商业地产用面积计价，线下开店讲的是多少钱一方一天，但我们品牌方买的不是面积，是流量，是一天有多少人。这里存在一个有意思的套利空间，就是在满足经营必须的条件情况下，面积越小越好，今天购物中心里，小面积的车展占比显著提升，一个仅够放下一台车的展位，持续满足用户体验和留资转化。

▶︎ 开灵活，用最小成本快速测试

购物中心人很多，但在更长的周期里，覆盖的区域人群可能是重复的，从曝光和获取用户的角度看，需要不断触达更多的人，所以我们有个口号：与其开一年的传统店，不如去12个不同的地方开一个月的店，开一个月的慢闪店。汽车品牌就是用慢闪展厅，覆盖足够多的购物中心，一直轮换去探索人群。

▶︎ 可计算，数据化驱动流量、获取

曝光、点击、转化，线上用各种指标衡量获客效率与成本、计算ROI，但在绝大多数的线下场景，选址及运营依旧仅凭经验。我们认为线下一定要做数据化，需要知道过店客流、进店客流、留资转化等。比如过店客流达标，进店客流不行，很可能是客群不匹配、或者装修不够吸引；如果进店客流达标，留资数据不行，可能需要店长及导购培训。一定要用数据驱动运营优化，而不是主观判断去决策。

我们服务线下活动时，都推崇点位级客流监测，从而打造线下流量漏斗。我们曾经在一个月的时间里，帮一个品牌开了100个慢闪店，所有店测试一周就给品牌提出经营建议，经过几轮调整后，最终销售结果提升了三倍，这背后是，你要有非常充分的数字去诊断问题在哪里？该怎么优化？而不是基于经验去做判断。

所有品牌线下流量获取都要建这样的漏斗，找到自己的魔法数字——评估并优化获客成本的CPE、CPL、CPB等，需要知道为每个过店、进店流量花了多少钱，并对异常的数据指标进行持续优化。

03 消费品牌线下新机遇

媒体渠道大融合，慢闪店体验营销

汽车只是中国消费品的一个“先驱”，这几年我们接触很多客户也慢慢开始这么干。比如家居、家电行业从家具城、电器城走进购物中心；一堆超市货架上的产品走出货架，去主动找用户；线上新消费品牌来到线下寻找增量。可以确定的是，未来肯定会有更多行业像车一样，从原有的营销阵地走出来，尤其是重体验的产品。

许多前瞻性品牌已经看到了这个趋势，并在邻汇吧「可计算开店」的助力下率先进入这场浪潮。

▶︎ 慢闪店：快速测场，打磨门店模型

某益生菌网红品牌，想探索大单品如何更好地拓展线下市场？以慢闪店试水，在多个购物中心选址开店，并通过展具设计、产品陈列、运营优化等调整，品牌快速找到适合的开店场景、打磨出线下门店模型。

▶︎ 慢闪店：快速增长，线下0-1起盘

某互联网基因的轻户外服装品牌，落地做品牌，渠道找增长？五个月时间，在全国多城市的高端购物中心开出11家店，中间做了很多尝试，装置展陈简约但是“逼格“满满、非常符合品牌的调性，通过快速且轻量级的线下渠道拓展，所有店铺均实现盈利，开店成功率达到了100%。品牌成功找到了适合自己的线下渠道运营模式。

▶︎ 慢闪店：产品体验，激活购买决策

某高颜值家电品牌首次探索线下，耐消品如何实现品效合一？我们帮助品牌在上海和杭州的购物中心开设几家店，重点在于提高品牌曝光度和获取留资线索，毕竟冰箱、洗衣机这类耐消品的顾客购买决策较长，通过打卡体验、发券核销等线上线下联动策略，长尾转化可观，有效降低CPE（体验客户成本）。

▶︎ 慢闪店：渠道变革，经销商扶持

传统家居巨头面临的问题是，家居城的流量越来越低怎么办？新锐品牌挑战行业地位怎么办？改变传统营销方式，走到用户面前，持续不断地拓展。这些品牌还有个问题是，过去线下店是经销商开的，新的模式怎么协作？要推着经销商去做吗？我们建议品牌用数据驱动探索出成功的线下零售模型，我们正在帮助家居行业头部企业在各大购物中心，进行场景测试及慢闪店模型迭代。

行业在变化，渠道在变化，营销方式也在一直变化。消费品牌们必须迎着趋势，拥抱新变化、新营销。在服务过程中，我们也踩了很多坑、做了很多努力，如今形成了应用于慢闪店的数智化基础设施。

04 构建可计算开店能力

数智化基础设施与全国拓展团队

用最灵活和最高效的方式完成线下的布局，其中有很多复杂的工作，比如从选址到设计到运营的监测和优化，这里就涉及构建线下可计算灵活开店的能力。

▶︎ 流量转化漏斗与门店评估体系

线下营销每个环节进行采集数据，以此推动持续的优化，而不是仅仅依赖于主观经验。例如，提前实地踩点，过程中客流监测，基于数据持续优化，这是一个典型的以数据为驱动，进行迭代调整和优化的过程。

线下A/B测试看似天方夜谭，但慢闪店天然合适，基于客流设备与分析技术，慢闪店即可数据驱动式优化，在门店运营过程中，可以看到流量的变化，并分析原因与问题。

每个慢闪店都应该有一个流量转化漏斗，花多少钱开多少家店？带来多少曝光、过店、进店、咨询、留资、交易额？每个环节转化率是什么？都应找到关键的点并持续优化。

▶︎ 品牌不必自建拓展团队

我们支持着品牌开慢闪店，我们的执行落地团队覆盖全国，同时有专业的服务团队及完善的SOP。

▶︎ Locaiton数智化选址系统

自公司成立以来，我们就组建了一支数字化团队，负责提供底层的数据支持。如今，我们整个数字系统已经以SaaS模式商业化——Location已经为汽车、餐饮、医药、鞋服零售等多行业的头部客户，提供数智化选址解决方案。

▶︎ 全国全场景场地资源库

邻汇吧与6000多家3万方以上购物中心深度合作，同时也在努力寻找成本更低、效益更高的线下流量池。我们测试了很多场景，包括机场、高铁站、写字楼园区、社区和菜市场等，发现了线下流量洼地——地铁站，城市头部地铁站客流量甚至高于头部购物中心，而因其商业化程度尚低所以流量还很便宜，如今我们拥有全国多个城市地铁的展位展陈独家资源。

05 新兴线下流量场景

地铁站场景里的慢闪店

某连锁茶饮品牌，用较小预算拉动本地市场，五六十平场地打造视觉焦点，套圈刮刮乐等轻互动玩法，还有地铁领券商场核销，引流周边门店消费转化。现场有很多年轻人跟品牌人群画像匹配。

某头部快消品牌，新品上市做推广，品牌方在搭建全营销矩阵时，线下锁定了地铁站场景，通过现场试喝和打卡领礼品等方式去快速触达海量消费者。用低成本的体验互动，去撬动用户，是不是比没互动、没体验的平面广告好很多？

某二手3C电子交易平台，在考察商场点位时，发现商场口的地铁站通道原来也可以开店，立马跟我们联系了解租金和客流情况，不到半个月就开出了店，甚至还快速落地其他城市的地铁资源。

去年，我们打造了全国、甚至可能是全球首个地铁站的汽车慢闪店，地铁场景通勤的年轻人，非常符合汽车品牌的新款车型定位，万一商管负责选址-策划-落地全流程，把车搬进了地铁站。

拥抱新场景很关键，有的品牌率先挖到了新流量，这就是趋势里的机会。

06 慢闪店体验营销价值

体验击穿用户心智、贯穿决策链路

传统整合营销传播指将传统广告、数字营销、公关关系和销售促销这四类传播工具整合，而需要将它们整合的原因在于这四类传播工具，在客户不同决策阶段发挥的功能不同。

而慢闪店基于「开小」「开灵活」「可计算」，几乎能够贯穿客户的决策链路的全过程，其核心的体验价值，迅速击穿消费者心智：提升认知，激发兴趣，推动决策，实现购买。

同时，慢闪店的「品牌曝光」「销售转化」「线下体验」「组合营销」「门店试水」等功能，满足品牌不同发展阶段的策略打法。

我们认为任何一个品牌做线下都需要有一套自己的模型——UCR（unit单店模型为正、check数据化监测、repeat规模化复制），并基于数据化体系持续优化，在一两家店的时候可能我们靠某个人的经验就能去落地，但是当你要开100家、1000家店的时候，就需要一套完整的评估体系，而不是纯靠人的经验去做。

（以上就是演讲的主要内容）

我们期待更多品牌开放拥抱线下新的流量池，通过慢闪店体验营销提升流量利用效率，基于数智化基础设施，实现线下可计算开店。