华为的三大流程体系建设，为什么要花 20 亿美金？今天聊聊连锁企业的数智化拓店流程管理的意义和价值。

（本文内容6226字，预计阅读时间 20 分钟，如果你无法如此坚毅，概要如下）

连锁品牌拓店流程管理背后的决策价值影响很大，就目前来说，中国相当多连锁品牌很多开店决策中，根据我们的经验依然存在着倍数级价值优化空间。

流程管理的关键，是组织部门与部门之间、流程节点与节点之间的标准建设；

标准建设的关键，是利用数智化流程沉淀数据，再基于数据和结果评估校验标准；

数智化流程的关键，不是IT建设，而是基于数据持续训练、优化标准，带来倍数级决策价值提升。


一、拓店流程背后的决策质量自检

1. 什么是好位置？
同样的位置，租金5万一个月的时候是好位置，10万一个月的时候呢，30万一个月呢？

线下开店的消费者品牌，都有强大的网规部门。简单说，要开100个店，网规部门会基于消费者洞察和数据分析，形成300-500个目标商圈，交给拓展部门去开发。

同样位置5万、10万、30万一个月不同价格的问题，大家别觉得夸张，以汽车行业为例，大家可以审查下自己所在体系的采购决策流程，在这套网规先发的决策流程下，这同一个位置，不只是5万一个月、还是10万30万一个月没区别，就算是10万一天，只要三个供应商是11万一天报价、12万一天报价、13万一天报价，10万一天也是个好位置。

可能品牌部门的同学会跳出来说：你这是偷换概念，站在品牌工作视角，10万一天用的是公司品牌预算，是品牌目的，你看照片高端大气上档次，现场多么热闹，玩游戏、送礼品。

其实我们的观点是，不要站在品牌部门的视角，换成消费者视角，能分得出10万一天快闪店和5万一个月慢闪店的区别么？真站在品牌的视角，从消费者角度几乎一样的体验，这次体验让企业支付的成本却可能差10-100倍。

甚至很多线下的体验营销，和短视频赛道的互动营销一样，请美女小姐姐扭屁股获得百万点赞互动，但没有一个互动行为是基于理解产品的，用户只记住了网红而非品牌，过度娱乐化的内容也会损耗品牌形象与体验价值；特别在线下，导购承接能力有限，游戏、礼品的互动反而降低了服务质量。

这是典型的线下零售空间流量的价值标准问题，品牌部门和体系内专业的负责线下的开店团队之间，没有拉通和共享认知的结果。

再比如，在同样商圈或者同一个商场、同一条街上，同一波人群，因为不是同一个位置，很可能都存在着3-10倍的路过客流差距，大家继续自检一下，所在体系的决策流程具备识别出这个3-10倍差距的能力么？

标题的案例，实际是网规部门和开发部门建立一个可用的、拉通彼此的决策标准的建设问题，这个例子除了缺少客流采买成本的标准问题，还存在的问题是，各区域门店之间能不能共享历史数据和认知，历史已开店运营数据能否和开发部门共享数据和认知？

这些其实是每个品牌围绕线下门店空间流量采买必做的一些决策，大伙可以自检一下自己所在体系内部，实际运转过程中的真正决策情况。


2. 有什么解决方案？
通过利益绑定，把决策权限放到一线各个区域，是解法吗？

经销商品牌总部用「补贴」鼓励经销商跳出汽车城、家具城、电器城等专业市场，进驻购物中心流量高地。

因为自己缺少管理手段，寄希望于风险共担，经销商们能帮做好渠道变革。不说经销商们的响应和专业能力吧，把这种重大渠道变革工作，做成品牌政策补贴是常态。

直营品牌把区域一线开发人员绩效和开店成功率绑定，既要开店效率，又要开店成功率，总部人员一开始想管，后来发现问题很多，管得很痛苦，最后把决策交给一线逃避这些问题。

中国很多品牌都正在，或曾经经历这样的阶段。

比如，区域提报了一个机会点，三个品牌在抢，物业档期只留到明天。这个情况，总部还有一些疑问，觉得信息标准不足以支撑决策，但是档期只到明天，批不批？用什么信息和什么决策标准批？

给一线更多决策权是必要的，但怎么拉通开发和运营的决策标准，这是挑战也是课题。

3. 信息、决策的标准是什么？

先看一个这样的案例：我们个人想在北京某区域买个房子。

先看北京该区域几套二手房的挂牌价格：

看完是不是挺迷茫的，价格相差还挺大，为什么有这么大的差距。我们加上一个特征，把所在小区有没有泳池的样本分开：

原来这个区域120m²左右二手房小区有泳池的大概 8.89 万元/m²，小区没有泳池的价格大概在6.75万/m²。

当然实际上，房型、房龄、学区、医院、地铁、商业配套等变量乃至房东的心态，这些都会影响房价，但是这几个房价样本数据背后，却非常清晰地指出了有没有泳池的小区背后，显著不同的价格曲线。

在连锁企业的开店决策流程中，针对决策的数据结构化沉淀、特征发现、模型建设等核心环节，在当前各品类头部连锁企业里，工作仍有巨大的优化梳理的空间。

相比我们个人买房，入手后一住就是几十年，但我们每家店效果如何，往往3个月就能见分晓——经营数据即可检验我们的决策函数有没有问题。这种高效反馈，本应该高效推动组织决策模型的迅速成熟。

只是在今天普遍的中国连锁行业，这些数据沉淀和这样的决策模型训练，企业用真金白银日复一日的开店实践，把「选址模型」建设在员工大脑里，而不是硬盘里，因为连锁企业的开发人员的流动比例，实际现状是，这种开店-反馈-优化迭代的飞轮在大部分企业是停滞的。当然一些经销商或者开发人员，一波波吃完品牌补贴，一波波拿完开店激励后，努力获得了个人的成长，这肯定也是有价值的。

这里有个非常有意思的悖论，总部越是没有自己标准和模型，越是寄希望于一线实践，这样的寄望本身，正说明体系内包括一线都还没有能力去把这件事做好，所谓的「管理授权理念」，授权动作似乎就可以让散落各地的、能力参差不齐的经销商和一线人员做好了。

只是越这样寄希望于一线，总部的决策中枢们，就越是不容许自己仅有的一些固定标准被挑战，不论是「不讲道理」的品牌要求，还是「忽略效率评估」的战略目的。


4. 传统拓店流程管理中的常见问题

无论是总部主导的大网规大洞察，还是区域驱动的机会点提报，这些其实不是关键，梳理流程中的决策点，为决策点沉淀数据、建设标准、拉通体系内部共识建立标准评估，才是流程管理的关键。

二、数智化的拓店流程管理的评估、决策点和决策目标函数

1.我们先来梳理下流程中的决策点

流程建设不只是画流程图，重点是节点和节点、部门和部门间的决策点和决策标准建设评估。

百店以上规模的品牌，都有一套拓店流程：

○去什么商圈拓展

○要采集哪些门店信息

○基于什么标准做出开店决策

○如何运营

○如何复盘


但怎么评估？有哪些决策点？

○评估点位客群客流

○评估机会点租金

○评估拓展、导购、设计、商品、活动

○预估门店销售额，确保城市、商圈、楼层、店型、客流、租金对等

2. 关于决策标准建设的决策目标函数，我们建议：

01 建立采买成本标准

点位级客流/目的地门店商圈人口指数的单位客流/人口，在什么范围内是好的；

02.建立转化率运营标准

把设计话术商品等优化带来的转化率变化作为决策评估标准。像今天的直播和短视频，什么话术、什么设计，会带来多少跳出率、点击率、购买转化率变化。


3.围绕决策点和决策标准，利用数智化拓店流程管理，建立哪些数据沉淀？如何确保评估标准执行？

○拉通开店决策标准，提高拓展效率服务

○建立开店率标准，比如整体控制3比1的机会点开店率

○建立拓展效率和拓展成本标准，比如平均每个拓展每周3个机会点，将单店拓展成本控制在1万元以内

○为拓展人员提供标准化拓展信息采集，并赋能拓展信息效率，校验信息有效性

○沉淀历史价格数据，为未来租金谈判建立标准

○沉淀历史门店特征，训练不同特征下的机会点转化率数据

○沉淀机会点资产跟踪，正如开篇例子，有些商圈要等好位置或把价格谈下来，需要长期跟踪

○拉通运营转化率数据，建立开店前投产测算标准

○按投产测算结果，建立门店运营基线

○追盯机会点到审批，从审批到建店的效率

○拉通历史门店开店结果，校验各种标准、因子特征，持续生成模型和策略......

三、可计算开店UCR体系，对不同规模和阶段的连锁品牌数智化拓店流程管理拥有普适性

1. 相对共识的开店体系建设阶段性思路

0-10店：单店模型打磨
○建立商品、门店、运营的标准
○建立转化率模型

商品、门店、运营实践标准和这些实践的转化率，是单店模型的一体两面。但是，中国开店体系的单店模型阶段的空白，是转化率评估，对商品、门店、运营标准的转化率评估，这也是从测试期迈向规模化复制的关键。有趣的是，这是在电商标配的运营体系。

10-100店：复制期能力建设
○全流程数智化交付：库存、财务、SCRM
○运营培养体系交付：店员、店长、合伙人

从几家店赚钱到几十家店赚钱，这背后的复制难点是人与人的协作复制，人的培养，流程的建设，很大程度上成了这个时期的重点。

100-1000店：持续的Explore&Exploit平衡问题

○品类的机会：寻找城市、商圈中本品类的空白机会
○流量的机会：按建设好的流量采购标准，发现流量洼地机会

从 100 店到 1000 店，我认为必然面临复制效率和新的探索的平衡策略问题。

这个话题很有意思，如何降低探索的成本，提升探索的灵活性，在我们从汽车、家电、家居、鞋服等赛道已经看到，「开小、开灵活、可计算」的数据化慢闪店，作为先锋店测试，是已经涌现的答案。

我们预感，这是中国连锁行业可计算开店体系建设的最佳路径，通过低成本的测试，帮助组织构建因为可计算开店带来的正反馈，进而把整个开店体系通过价值正反馈席卷其中。


2. 可计算开店的UCR体系适用各阶段，其中「10-100店」是拓店流程数智化体系关键建设时期

单店模型打磨不是新东西，但基于转化率的、实时敏捷的评估体系是；

基于特征做相似店销售额预估也不是新东西，但是自动化的特征模型和转化率预测模型是。

无论是TOP-DOWN的大洞察大网规，或者BOTTOM-UP的区域决策，这两种流程体系都没有错，完成初步的拥有优秀转化率的单店模型后，对于「10-100店」阶段的企业而言，更重要的是用数智化拓店流程管理，拉通「过去-现在-未来、网规-拓展-运营、线上-线下-全域」，驱动开店组织飞轮高效运转。

很多品牌觉得自己已经建立并运行了这样的流程，可能是由IT供应商建设、团队自建、或者通过低代码平台搭建的流程界面，但是它可能不是关键，数智化拓店流程管理真正重要的，是建立评估体系，流程沉淀数据、训练模型、生成策略和标准、验证迭代标准，从而持续提升开店ROI。

3. 可计算开店UCR体系，对初创品牌、大品牌都适用

我们可计算开店科技的Location，陪伴了新能源车品牌小鹏汽车变革到崛起的三年，服务了药房赛道的益丰大药房、折扣零食领域的好想来、奶茶行业的益禾堂等各品类近万店玩家。

过去三年，我们还利用可计算开店，成功帮助新品牌线下起盘，帮助线上新消费品牌从电商转线下，更帮助千店经销商品牌做线下零售渠道变革，以下是我们脱敏但是真实的服务案例的过程数据，标准-评估-流程复制，它是普适的，真香。

四、可计算开店科技，中国连锁开店体系的开创信念

1. 泡泡玛特为什么能持续出爆品

前几天看到嘉御资本创始人、阿里巴巴前CEO卫哲的一个采访，问他为什么泡泡玛特能出持续出爆款，他的回答很有意思：

我是做传统消费零售出身的，互联网他有一个最厉害的东西，叫低成本试错，那时候帮助泡泡玛特找他最容易犯错的两个地方，一个是 IP 选错了，第二个是开店的位置选错了。

泡泡玛特现在还在坚持做潮流玩具展，把年轻的潮流设计师和艺术家请过来，看谁的玩偶卖得最快，就像互联网游戏的内测和公测，不是几个创始人坐在办公室里面英明神武的说就这几个好了，很多企业确实是这样的，服装企业首席设计师说好就是好，电影导演也是这样，但是这个时代你不能相信权威，要相信消费者用真金白银投出来的。所以泡泡玛特是用低成本试错的方法实现了 IP 的不断成功。

第二你们看到的泡泡玛特的自动贩卖机，包括他们在 MALL 开很多快闪店，这两个东西都是在测这个地方值不值得开店，那又是一个低成本的试错。


2. 在中国，各个品类的线下头部企业，在供给稀缺时代的成功经验，依然影响着他们在开店组织和流程层面的变革

很多次和客户管理层闲聊，我们在聊能否基于可计算开店体系提供的消费者反馈，去影响产品设计或者至少是产品定义和传播文案，你会发现这阻碍重重，因为这将从开店部门，牵扯到品牌部门甚至产品部门。

那我们问从转化率来看，我们是不是可以打破一些网规的标准，去探索和测试一些不同特征、级次的商圈，回答依然是不能，因为那就是一个可能在老板层已经敲定的品牌战略。

像汽车行业，经历新能源车品牌浪潮，依然有很多合资品牌迷信权威大洞察出发的营销体系和开店体系，他们会把很多开店问题归结于自身受制于经销商体系，无法做到像直营那么的灵活。

我是不认同这个观点的，经销商体系还是直营体系我认为并不是关键，今天核心要解的题是，竞争激烈了，渠道在快速变化，不论是区域直营团队还是经销商团队，除了希望他们能够把货卖好，把业绩指标压下去，我们还需要通过一套有规模效应的科学开店体系和流程建设去赋能一线才是关键。就像当初华为给 IBM 支付的 20 亿美元的三大流程体系建设，助力华为从 40 亿营收做到 8000 亿营收一样。

我个人认为，从信息反馈、商品流通、客户资产、资金结算四个流通角度去解，未来不论是经销商还是直营的战斗力，会在不同地方，爆发出它们各自的优势。通过数智化拓店流程管理拉通品牌总部和全国区域，拉通组织内品牌、消费者、开发、运营、建店、财务各个部门，是中国连锁品牌决策智能建设的 MCP 时刻。


3. 中国连锁行业还很年轻，并不比互联网成熟多少

CCFA（中国连锁行业经营协会）成立于1997年，中国连锁行业高速发展也就20多年。当年星巴克、麦当劳这批国际顶尖连锁品牌，带来了成熟的管理体系，培养了大批人才。

上一代头部连锁企业流程SOP、拓店和运营管理体系，都是非常宝贵的。而近5-6年，随着中国科技产业迅速发展，线上生态的逐渐成熟，连锁行业开始涌入大量人才和资本。

我有很多朋友在麦当劳、肯德基做大数据，合作伙伴也很多来自星巴克、优衣库之类开店体系，但是放眼今日之中国，医药领域从仿制药转向原研药、AI领域奋起直追，在线下开店领域，我们完全有必要、也必须有信心能站在这批巨人的肩膀上看看，我们是不是可以做得比他们更好，就像梁文锋说的：创新首先是个信念问题。


写在最后

我司内部其实非常不解我们为什么要花上百人力时写这样又臭又长的文章，觉得唯一功能是培训友商，而尊敬的客户们哪有耐心看完。

我相信，无论是当前拓店流程中的痛点，还是连锁品牌门店从100店到 1000 店甚至到10000店过程中遇到的各种问题、策略标准的不断升级迭代，没有参与其中的坐而论道，价值终究有限，如果有幸因为这些思考，让更多有切身的体会和宝贵的经验的伙伴，能来一起讨论，那就太好了。

当然，我们也还有很多细节未能展开，欢迎励志打造千店万店的品牌伙伴联系，一起交流学习各品类的开店体系建设。👉（可找小编推我个人微信）

中国线下30万亿社零、每年5%的增速，线下零售的胜负手时代才刚刚开启。不论是可计算开店还是其他的交流，若能有一丢丢帮助到优秀的消费品牌更高效覆盖全国300地市、3000县区、30000乡镇街道，乃至全球233个国家和地区，不甚荣焉。